סוכנות טובה יכולה לצמוח מהמלצות במשך שנים. הבעיה מתחילה כשמנסים לתכנן קדימה: אי אפשר לדעת מתי ההמלצה הבאה תגיע, מה יהיה התקציב שלה והאם היא מתאימה לצוות. פנייה יזומה מוסיף דרך יזומה להגיע לחברות שבחרתם מראש. הערך שלו הוא שליטה טובה יותר בקהל, במסר ובתהליך; התוצאה עדיין תלויה בהתאמה, במכירה ובביצוע.
מגדירים מה רוצים להגדיל
לפני שבונים רשימה, מחליטים מה הצמיחה אמורה לשרת. האם חסרים לקוחות בריטיינר, פרויקטים גדולים או כניסה לענף חדש? יעד כמו ״עוד מכירות״ רחב מדי. יעד שימושי יכול להיות פתיחת שיחות עם חברות מסחר שיש להן צוות שיווק פעיל ויכולת להשקיע בשירות שלכם. הגדירו גם כמה לקוחות חדשים הצוות יכול לקלוט בלי לפגוע בלקוחות הקיימים.
בוחרים לקוחות במקום להמתין להם
ב־פנייה יזומה מתחילים מחברות בעלות מאפיינים ברורים: תחום פעילות, מודל עסקי, גודל צוות ותפקיד האדם שאיתו רוצים לדבר. אתם לא חייבים לפנות לכל השוק. התחילו בפלח שבו כבר יש לכם מומחיות והוכחה אמיתית. ככל שקל יותר להסביר למה דווקא הסוכנות שלכם מתאימה לחברה הזאת, כך השיחה הראשונה יכולה להיות עניינית יותר.
פותחים שיחה סביב בעיה עסקית
״אנחנו עושים פרסום״ מתאר שירות. ״איך אתם מתכננים לצמצם את הפער בין כמות הפניות לאיכות שלהן?״ פותח דיון עסקי. השתמשו במה שבדקתם על החברה, בלי להמציא בעיות או מספרים. מטרת הפנייה הראשונה היא לברר רלוונטיות ולבקש צעד קטן. הצעה מלאה, מצגת ומחיר מגיעים אחרי שהבנתם את הצורך.
מחברים בין הפנייה לפגישה
תשובה חיובית עדיין אינה פגישה איכותית. צריך לוודא תפקיד, צורך, יכולת השקעה וטווח זמן, ואז לתאם שיחה עם הקשר ברור. תעדו למה האדם הסכים להגיע ומה הוא רוצה לבחון. כך איש המכירות לא מתחיל מאפס, והלקוח לא מרגיש שהוא נגרר להצגת שירות כללית שאינה קשורה למה שנאמר לו.
מודדים את הדרך עד להכנסה
בדקו בנפרד פניות, תשובות רלוונטיות, פגישות שנקבעו, פגישות שהתקיימו, הצעות ולקוחות משלמים. רשמו גם זמן עבודה ועלויות. הרבה תשובות עם מעט פגישות מצביעות על בעיה שונה מהרבה פגישות בלי הצעות. הסתכלו על קבוצות שפניתם אליהן באותו פרק זמן, כדי לא לשפוט עסקה מורכבת לפני שהבשילה.
משאירים מקום לערוצים נוספים
פנייה יזומה יכול לעבוד לצד תוכן, פרסום והמלצות. לקוח שפגשתם ביוזמתכם עשוי לבדוק את האתר, לקרוא מאמר ורק אז לחזור. לכן כל הערוצים צריכים לספר את אותו סיפור. התחילו בניסוי קטן, למדו מי מגיב ובאיזה שלב התהליך נתקע, ורק אחר כך הגדילו את ההיקף. עקביות חשובה יותר מהתרחבות מהירה מדי.
ליישום השבוע: הגדירו פלח אחד, בעיה אחת והצעה לשיחה אחת. בנו רשימה קטנה ובדקו רלוונטיות לפני הגדלת הפעילות.
תוכן מקורי של MEETINGWAVE. דוגמאות הן לצורכי תכנון. לקריאה נוספת על מודלים של קביעת פגישות: בלקינס, סיילסרודס ו־מרטל.