מספר פגישות לבדו אינו אומר אם פנייה יזומה משתלם. צריך לחבר בין פגישות שהתקיימו, שיעור סגירה, שכר הסוכנות ועלות השירות. תחזית יכולה לעזור לתכנן, אבל היא אינה תוצאה. כל מספר צריך להיות מסומן כהנחה, כנתון שנמדד או כיעד, כדי לקבל החלטות על בסיס ברור.
מתחילים מפגישות שהתקיימו
אם נקבעו 100 פגישות בחודש ושיעור ההגעה הוא 80%, המודל מצפה ל־80 פגישות שהתקיימו. שיעור סגירה של 20% מתוך הפגישות שהתקיימו נותן 16 לקוחות צפויים בחודש. פגישות אינן לקוחות: שיעור הסגירה הוא הנחת תכנון שניתן לשנות במחשבון. התוצאה בפועל תלויה בהתאמה, במכירה ובביצוע.
מחשבים הכנסה חודשית
בהנחת שכר שירות של 3,500 ₪ לחודש מכל לקוח, 16 לקוחות צפויים מייצגים 56,000 ₪ הכנסה חודשית חדשה. תקציב מדיה שמשולם לפלטפורמות אינו נכלל. החישוב מתייחס לקבוצת לקוחות אחת שנרכשה בעקבות פעילות של חודש אחד, ולא להכנסה מכל הפעילות הקיימת בסוכנות.
מבליטים את ההכנסה המצטברת
בשישה חודשי שירות לכל לקוח, הכנסה חודשית של 56,000 ₪ מייצגת 336,000 ₪ הכנסה כוללת מתוכננת מאותה קבוצת לקוחות. זהו סכום על פני שישה חודשים, ולא הכנסה חודשית ולא רווח נקי. אם בכל חודש מצטרפת קבוצה נוספת, יש לבנות מודל נפרד של גיוס, שימור ותזמון הכנסות.
מבחינים בין הכנסה לרווח
בהנחת רווח גולמי של 50%, הכנסה כוללת משוערת של 336,000 ₪ מייצגת רווח גולמי של 168,000 ₪ לפני עלות שירות קביעת הפגישות, תקורות ומסים. המספרים משוערים ועלות השירות אינה נכללת בהם. בדקו את עלויות הביצוע ואת הצעת השירות בפועל לפני החלטה על הגדלת הפעילות.
מוסיפים שימור וגבייה
הסכם אינו תשלום, ושישה חודשי שירות אינם מובטחים רק כי הופיעו במודל. בדקו מתי הכסף נכנס, אם לקוחות מפסיקים ומה קורה כשהיקף העבודה גדל. התבוננו גם בתרומה בפועל לכל לקוח. צמיחה שמעמיסה על הצוות ומקטינה את הרווחיות אינה בהכרח שיפור, גם אם ההכנסה עולה.
מריצים כמה תרחישים
בנו תרחיש שמרני, בסיסי וחיובי. שנו הגעה, סגירה, מחיר ומשך שירות, ובדקו אם המודל עדיין הגיוני. התחילו מהנתונים שלכם ככל שישנם. באתר מחכה מחשבון עם הנחות שניתן לשנות; הוא כלי תכנון, לא התחייבות לביצועים. החלטת הגדלה צריכה להתבסס גם על תוצאות שנמדדו ועל יכולת הביצוע.
ליישום השבוע: חברו דוח מפגישות להכנסה שנגבתה, והציגו בנפרד תקציב מדיה, שכר שירות, עלות ביצוע ועלות רכישה.
תוכן מקורי של MEETINGWAVE. דוגמאות הן לצורכי תכנון. לקריאה נוספת על מודלים של קביעת פגישות: בלקינס, סיילסרודס ו־מרטל.